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如何跨越谈判中的文化鸿沟

 发布时间:2014年5月6日  浏览次数:2437

如何跨越谈判中的文化鸿沟

    世界在变小,人们的交往越来越频繁,使得每一个谈判几乎都是一个跨文化的谈判。

    一直以来人们都存在一个误区,认为跨文化就必须是不同国籍、不同种族甚至民族的文化跨越。其实,文化的差异性或多样性,与人们认为能让自己获得身份认同的东西更加密切—这种东西并不一定是我们所知道的国籍、种族、宗教或其他因素,有时候也许是从细节体现出来的一个微笑,一个眼神,一个挥手,一个摇头。

    人们可以用手势表达一定的意义,但是在不同的国家、民族,同一个手势却表达不同的意义。比如,手指搭成一个圈状在美国是表示OKAY,我们中国也接受了这样的标志,但巴西人和德国人却认为这是粗俗和下流的标志,希腊人也视它为不礼貌。在日本,圈状示意金钱,而在法国南部则示意是“零”或者“无价值的”。

    更有趣的是对于微笑的误解。两个人擦肩而过,相视一笑,在我们看来是一个友好的表现,美国人尤其擅长对他人微笑,但是如果一名阿拉伯留学生穿着传统服装走在路上,表情严肃,你朝他赞许地微笑,可能他会认为你在嘲笑他。而在东南亚和欧洲的一些国家,一个陌生的女子如果当街对一个男子微笑,对方很可能会认为此女子在招徕生意。

    如果一个微笑会产生误解,那么在一场错综复杂或情绪激动的谈判中,人们所说出的无数话语将会隐藏多少误会啊?如何化解这些误会,跨越文化上的鸿沟,在谈判当中就显得十分重要,

    要跨越文化上的鸿沟,与对方达成共识,首先要知道对方是属于哪种文化的。

    你认为对方属于哪种文化并不重要,重要的是对方认为自己属于哪种文化。如果不搞清楚这一点,谈判将寸步难行,因为你根本就没有真正的了解对方。事实上,有些人虽然生活在美国,但是他们也许并不把美国人作为自己的首要身份,而把素食主义者当作是自己的是自己的首要身份;在中国的基督信徒,也许根本就不会被中国传统的风俗习惯所约束。所以我们不能只了解那些表面的差异,更要深入了解深层次的差异。

    如何去了解更有效?由于谈判双方都有着不同的观点和沟通方式,这就需要一个“文化中介“来帮助解释说明了。所谓文化中介,也叫文化调停者,一般由自己所信任的熟谙对方文化的人来担任。文化中介不是我们所理解的语言翻译那么简单,而是可以帮助你深入对方的大脑或思维中去找出对方脑海中的观念图景,从而帮助你进行有效沟通的。

    另外,你需要公开承认双方存在差异,这个过程你需要坦诚对待。在谈判的过程中,如果没有坦诚的态度,或对方感受不到你的坦诚,你的谈判已经失败了一半。文化差异在谈判过程中是一堵看不见的墙,拆墙的第一步就是向对方坦诚你们的差异,实事求是,你的态度越坦诚,越能赢得对方的信任。即使对方指出你对他们的了解还不能够充分,你也可以通过向他们表示歉意来表达你的坦诚,千万不能不懂装懂,掉进马桶。

    最后,找到一个出发点,接受对方的任何安排,无论事情多么微小琐碎,如座次的安排,食物的安排,就餐地点、饮料的选定等。如果对方或其文化中有令你产生好感的东西,不妨大方予以赞扬肯定;即使安排不当,让人不舒服,你也要包容,进而可以坦诚地承认彼此的差异性。

    最好的方法就是将事先读到或了解到的关于对方文化的资料与对方进行讨论和分享,并询问对方你所说的是否正确;如果不正确,问对方怎么样才算正确呢?这样也不失为一个搞好关系的好方式。总之,多问对方几个问题,与对方进行有效沟通,让对方觉得你正在努力地了解对方,你的谈判也会慢慢地走向轨道了。

 

摘自:销售与管理

  

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